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ジモカンブログ 児玉
5年間マーケットをやってみて気付いたこと
ジモカンライター|児玉児玉




1.売り子は女性の方が売れる
圧倒的に女性。こればっかりは、どしても勝てません。そりゃ、特異点的に男が勝ることもありますが。例えばアスパラ農家のセガレが実家のアスパラを売る場合など。総じて女性が売ります。 共感する能力や、初対面から親しげにコミュニケーションできる能力など、男がいくら頑張っても勝てません。そもそも、客が男性の場合には、女性の店員の方がそりゃ、うけがいいですし。



2.笑顔の方が売れる
ぶっきらぼうより、笑顔の方が売れるのは、至極当然なのですが、店員同士が内輪の話で楽しく笑っているというのは、顧客からしたら気分がいいものではないかもしれませんが、たとえ、そのデメリットを鑑みても、店員同士が笑いながら売り場に立っている方が売れます。あと、売れなくても、笑っているぐらいだから1日が楽しく過ごせますし。とにかく笑いながら1日を楽しみましょう。


3.重いもの、大きいものは売れない
田舎と違って徒歩での帰宅がほとんどなので、重いものは売れません。白菜一玉、大根一本なんかは売れません。ネギも半分に切ってくれという要望が多いです。その場で切って提供したりするとパフォーマンスにもなって、結構売れるんじゃないかなーとか思ってます。衛生上の観点からやってはないですが。




4.米は3合とかの方が売れる。
お米は1kg、2kgよりも、3合の方が売れます。1kgだと、もはや“重い”部類に入るのと、3合だと、「今晩はいつもと違う米にしようかな」みたいに思ってくれる人がいます。それと普段はkg単位で買っている人が多いので、3合って何kgだ?みたいになっているのか、やや割高でもあまり気にする人がいないです。あと、升(ます)を持っていって、その場で、1合、2合とはかり売りをするのが良いです。これは、周りのお客さんにも、「米の量り売りをやってるんだ」というメッセージにもなりますし。



5.試食をした方が売れる。けど、試食なしで売ろうと工夫することが必要
「試食」は最終奥義です。試食なしで、どう売るかを試すことが必要と思ってます。試食なしだと足も止めてもらいにくいです。でも試食なしで、かけ声だけで足を止めてもらう事ができたら、それは、相当顧客のニーズを掘り起こせているということ。そんなかけ声やセールストークを発見できれば、WEB販売でも活かせるし、パッケージデザインにも反映できるんだと思います。パッケージ等は作り直すのにも費用がかかりますが、かけ声だったらいろいろ試せますし。試食を使わずにいかに買ってもらうかいろいろチャレンジです。







6.あまり、というかほとんど儲からない
1日だけじゃ利益は出せないと思います。人件費もかかってるし、交通費もかかってるし、売れ残りもあるし、、、何度も出店したり、お客さんにWEBから注文してもらったりして利益が出せるかと。ですので、せっかくマーケットに出店するのであればその1日を最大限に活かさないと勿体ないと思います。なので、そもそも1日や2日の場合は完売を狙っての行動はあまり意味がないかなと思ってます。(ここら辺は別途)



7.旬の時期は、収穫の時期
「生産者と消費者が直接会話しながら買物をする。」耳障りも良くステキなシーンをイメージできる言葉ですが、旬の時期は収穫の時期なので、構造的に苦しいです。これを長く実現するには相当の条件が揃っている必要があるかと。従業員をそこそこ抱える生産法人なら可能とか、会場と圃場が近くて渋滞もせず移動時間が短くて済むとか、マーケットが午前中で終わるとか、都市の人が圃場に行くとか。まぁ直接販売をすることを見通して作付けしていればできるかも。ただ、マーケットを根付かせるには、売り子を育てていくのが重要だと思ってます。





8.購入の1回目はパッケージやニーズとのマッチや売り子のプッシュ。2回目以降は味
1回目の購入というのは味は関与していません。(試食をする場合は別ですが)いかに美味しそうな期待感を持たせるか、いかに安全安心を訴えるか、いかにニーズにあったパッケージにしてあるか、いかに売り子の愛嬌があるかなど、いかに味覚以外で訴えていくかが勝負です。もちろん価格も。「食べればわかってもらえる」とは良く聞きますが、これだけ商品溢れていて、似たような商品も食べているので、食べてもらうのは至難の業です。マーケットの会場ではもちろん食べてもらえますが、店舗に置いたら食べてもらえませんし、WEB販売は試食もできません。いかに味以外で一回目の購入をしてもらうか。そこら辺を試せたりするのもマーケットの価値かなと。




9.お土産になるものが売れる
地方に行ったお土産ではなくて、「これから友人に会うからちょっとしたお土産に」みたいなものです。「途中にマーケットがあってそこに寄ってきた」という証拠としての品物に、そこそこの需要があります。自由が丘ならではなのかもしれませんが。こういうときの予算は、500円〜1,000円ぐらいで、やっぱり女性が買います。「小さいもの」「かわいいもの」が売れます。





10.高くても売れる。伝えるべき事実を準備しておくことが必要
生産者は、「このにんじんが200円だとちょっと高いかなぁ、、、」とびくびくしながら値付けするんですが、消費者は何の気なしに200円のにんじんをかごに入れてくれて拍子抜けしたりします。もしちょっと高いかなぁと顧客が思っていたとしても、いくつか事実を伝えれば、たいていの割合で買ってくれるものです。「無農薬で作った」とか、「朝採ってきた」とか、「霜にあたったから甘味が増した」とか、「親が作ったものを子どもが売っている」とか、「有名店でも使ってもらっている」など具体的な事実を伝えます。よくよく聞くと、「それが高い理由にはならないだろ?企業努力で何とかなるんじゃね」と突っ込もうと思えば突っ込めたりするんですが、いくつか事実を伝えてると納得感を持って買ってくれます。がんばって作ってますとか、美味しいんで!みたいなのは、愛嬌がある人はそれでもいいんですが、事実を伝えるのも優しさかと思います。そうして、迷っている人には、やっぱり安易な値引きではなく、具体的な事実で何とか納得してもらいましょう。高いなぁと思いながら買った人が、それを美味しいと思うと、根強いファンになってくれる気が何となくします。(調査はしたことないですが、感覚的にです)



11.「おいしいよ!」は死語
「おいしいです!」というのは、マーケット会場では、あまり意味のない言葉になっています。売る側は「おいしい!」と言うに決まっているというのは、誰もがわかっています。美味しいモノを探しにきた人かもしれないですが、美味しいよ!という声には反応しないのです。「美味しいよ」はダメですが、「甘いよ!!」は効きます。甘いものは潜在的に欲しているのかなぁと思ったりします。あと「糖度◯%」にも反応します。ただ、その割に糖度に関する明確な基準や指標を知らないです。あと「◯◯より甘い」と比較対象を出すのも効果的です。「桃より甘いトマト!」とかの言葉は足を止めたくなるようです。誇大広告になったりするんじゃないかなぁとか思ったりもしますが。声かけも色んなパターンをチャレンジしてみましょう。



12.「これいかがですか!?」
自分の中でのヒット声かけは、商品を見せながら、「これいかがですかー?」という声かけです。これいかがですか?と聞かれれば、こっちを振り向いてしまうのが、人間の性(さが)っぽいです。ただ、りんごなど一瞥してそれとわかるものをそんな風に売ると、見た瞬間に「りんごだろ、見りゃわかるよ!」とキレられてしまうので、一瞥して何かわからないような商品でご活用ください。しかも、試食してもらって何か当ててもらうみたいなゲーム的なものに持ち込めれば、結構買ってくれます。(もちろん味が良ければ)



13.雨はきつい
雨には勝てません。ただ、それでもがんばって声を出していると、「がんばってるわねー」と言って買ってくれます。ほんと人の購買行動は面白いなぁと思います。寒いしお客さんも少ないしなかなかきっついです。あったかいお茶でも飲んでのんびりしましょう。





14.「袋余ってますが大丈夫ですか?」
購入したお客さんにビニール袋に商品を入れてを渡す時に、ひとこと言ってみましょう。「そうねぇ、それじゃあこれももらおうかしら」と買ってくれる人は稀いますし、多くの人がちょっと笑ってくれます。


15.「本日夕方にもお待ちしております。」
「来週もお待ちしています」というのは良く聞きますが、その変化形です。これで笑ってくれるお客さんもいます。「今日はもう来ないわよ!」みたいに笑って応えてくれたりもします。


16.「これ僕からの気持ちです。」
「これ僕からの気持ちです。」と真剣なまなざしで、お釣りを渡します。笑ってくれます。


17.何か作業をしていると人が来る
「さぁ、来い」と待ち構えていると、やっぱり立ち止まりにくいようです。梱包や値札の修正など作業をしていると足を止め易いようで人が寄ってきます。撤収作業を始めると人が寄ってきます。


18.食べ方を提案するとやっぱり売れる
アスパラなど美味しい食べ方を提案するとやっぱり売れます。これが基本中の基本です。アスパラなんかは、根本の方が美味しいのに、そこを堅いと思って捨ててる人が多いことに、ビックリします。根本の方は皮は固いのでピーラーでむいて、果肉を食べましょう。もっちりしてて美味しいです。



19.かけ声は擬音がいいらしい
「おいしいよー」「りんごいかがですかー」など聞き慣れた言葉ではあまり立ち止まる人が少なくなっている昨今、「擬音がいいらしい」という噂をキャッチしました。「シャッキシャキのりんごどうですかー」みたいな感じだと思います。これはもうちょっと実験してみようと思います。



20.サンタになっても売れ行きが良くなる訳ではない。
12月はクリスマスもあるので、サンタの格好をして売ることも可能ですが、サンタの格好をしても売れ行きが良くなるという訳ではなく、ほぼアベレージの売上となります。

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